邓述才：保健品要打造金字招牌

    最近一段时间，保健品市场不怎么景气，不断传来某种保健品品牌倒台或者种保健品被查处的新闻，很多经营者哀叹道，消费者越来越"扣"了，政府部门"事"越来越多了，生意越来越不好做了，事情真的是这样吗？记者采访了康尔寿的邓述才教授，康尔寿是保健品市场上十年不倒的金字招牌，邓教授也是业内的宗师级人物。

是不好骗了，而是不好做了

    邓教授说："我对保健品市场不好做了十分不理解。""怎么可能呢？整个市场的情况明明是在不断发展么。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是'药补不如食补'。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。2002年我国保健食品年销售额达到700亿元，权威部门预计到2010年将达到1000亿元。以减肥品而言，胖子是多了而不是少了，由于饮食过度和过量的脂肪摄入，肥胖症、非胰岛素依赖型糖尿病、高血压、冠心病及癌症等慢性病在我国逐年上升。有利于预防和改善这些疾病的功能型营养食品受一了中老年消费者的欢迎。随着'老龄化社会'的到来，'银发族'对保健品的需求尤为旺盛，购买力亦非常强。加上处于家庭、事业双重压力下的中年人，更是一个庞大的消费市场。另外，海外市场的大门也在向我们打开，'以食代药'在发达国家备受推崇。专家认为，研究有效的保健食品，可以减少社会巨大的医药费用；通过食品预防疾病，调节人体功能，是利国利民的有效办法，据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种；欧洲的保健食品也有2000余种，销售额以每年17%的速度递增。我们康尔寿产品通过了美国FDA论证，法国巴黎大学药理博士索菲·布劳卡说：研究康尔寿减肥茶后，体会到康尔寿真科学，康尔寿已为国内外几百万女性带来了健康和苗条。现在我们已向美国出口4批康尔寿。在2003年会进一步拓展海外市场。在这种情况下，怎么能说市场不好呢，要说市场有变化是真的，那就是，第一，消费者更加理智，不会一看广告就掏钱，二是国家管理严格了，表明了卫生部开展保健食品专项整治决不手软的坚强决心和坚定立场，一下就查处了很多不合格产品，从这个角度讲，不是不好做了，而是不好骗了。"

炒概念炒不出品牌

    邓教授说，每年承载500多亿元的中国保健品市场，自1985年以来，就一直在藉炒作概念来生存。"三株"枯萎、"飞龙"落地，到"太阳神"的黯然易主，几乎很少有存活五年以上的品牌，已制约这一领域的发展，搞坏了消费者的胃口。
    保健品要想做得好，毋庸置疑一步重要的棋是要做大量的广告。但当今各种媒体上的保健品广告却如决堤洪水一样泛滥成灾，各种各样的虚假广告比药品有过之而无不及。大家都知道，在缺乏明确的技术和质量标准的情况下，保健品由于事后的效用无法量化。许多人认为"概念"炒得再火也没什么大不了的事。于是，当今市场保健品概念炒作之风不断盛行，只要赚到钞票，大不了就接些消费者的投诉而已。这种为了追求知名度而大玩概念的宣传，都是建立在"空中楼阁"之上，往往不堪一击。长此以往，就会造成产品滞销，造成整个行业大面积"塌方"，这事实上与概念炒作带来的负面影响有关。
    老百姓都知道保健品的特性，"吃了比不吃强，多吃比少吃好"。但是，究竟又有多大的保健效用？谁也说不清楚。保健品就是保健品，许多人都把保健品当作药品，更有企业想企求一夜间的暴利，概念便往药品上靠，说明书上经常印着的"融合最尖端技术"、"绝对没有副作用"的字样，而且还是神丹妙药"，连癌都能抗了，但消费者的眼睛是雪亮的，一个疗程吃下来，没有"功效"，当然就不再相信了。之后消费者不但不认同你的概念，还会大呼"上当受骗"。即使你真正有某一方面的功效，也得不到大家的认可了。
    要想做出好的品牌，必须都是只卖一个概念，以免消费者认为是"万金油"。国内品牌应将着眼点放到强化商品的概念上，以满足消费者特定的需求，而不能把商品定位为"全能"。因为，一个品牌让人感觉"无报不能"的时候，其实就是"什么都不能"。

循序渐进打造金字招牌

    邓教授对业内急功近利的经营模式很不满意，他说，玩概念是想走上"快车道"，但做企业是不能急的，做保健品更是如此。保健品企业也曾有过做大的时候，但我们所看到的产品都是辉煌几年后就销声匿迹，品牌起起伏伏，概念也是忽东忽西。没有形成什么品牌，首先是没有人肯认真负责的做一做产品，康尔寿能够十年不倒主要原因就是他的产品是经过研究的科学成果，一般地说，减肥产品其实很好做，要么是利用"盐酸西布曲明""芬氟拉明"等药物抑制食欲，把人饿瘦，要么是以大黄等中药造成腹泻，迅速使人脱水，这两种办法虽然都能减肥，可却不利于人体健康，"盐酸西布曲明""芬氟拉明"等药物还有毒副作用，康尔寿却另辟蹊径，找到一条不伤身体的减肥之路，用康尔寿减肥，从减肥第一天起，每天可进食2-5公斤鸡鱼蛋肉，海鲜蔬菜，始终吃饱吃好，进食营养有保证。也不会腹泻，而是要在你不知不觉中完成减肥，康尔寿在2003年将进一步完善减肥理论，完成卫生部部级的减肥科研课题中的一项：康尔寿减肥茶到底能使人体内的哪一种分解脂肪酶增加。这个研究成果会以我们对国外市场的开发起到至关重要的作用。
    现存的保健品经营方式也很有问题，生产厂商生产出一种产品，高价招商，20块钱的货卖到分销商手中得70多元，分销商再打广告把它包装一下，转手卖200多卖给消费者，他们既不注意研究产品也不注意研究市场，这种功利主义的做法是生产企业和经销商共同把经营风险转给了消费者，然后自己捞了一笔就走，可这样一来，消费者就会对整个行业产生不信任，风险就又会回到我们经营者这里，康尔寿绝不会这么做，今年我们也有一种新产品--康尔寿睡得香茶上市，我们并不急着在全国铺开，而是在上海市场，试点销售康尔寿睡得香茶。明年康尔寿睡得香茶在上海的失眠市场占有率达前三位，为启动全国市场摸索出全面经验，而启动全国市场的事将在2003年下半年和2004年初才能进行。而且明年将会改换产品包装，以节省成本，最大限度的让利于消费者。
    很多人都有认为，做市场就是打广告，其实不然，做市场要真正了解消费者需要什么。尽量把市场做细，2003年康尔寿公司对产品结构进行改革，推出康尔寿减肥胶囊，达到开发细分市场的目的，过去康尔寿减肥茶以35岁以上的中老年人，既想减肥又想降血脂的人群为主。他们有喝茶的习惯也有喝茶的时间，而年轻人往往长时间的在外面奔波，产品以茶的形式出现对他们来说是很不方便的。为全面占领年轻人市场，企业的宣传攻势也做起来了。康尔寿减肥胶囊以李玟为代言人。对康尔寿未来的发展走向邓述才说起来也很中肯，那就是在高级保健食品、普药和专业处方药市场的领导品牌中均有康尔寿的名字。还有就是，再过十年，把康尔寿做成能够与国际知名跨国制药公司抗衡的、具有国际竞争力的保健品品牌。